– Som jeg ser på markedet; på hvor mange penge der bruges på at sælge en mikrobil, så er det jo minimalt, hvad der bruges på at sælge en varebil.
– Det er grundlæggende erhvervssælgere, der sælger varebiler – ikke markedsføring. Det er afsindigt gammeldags, men der er ikke noget, der tyder på, at det vil ændre sig foreløbigt.
Lunkent vand
Frank Skjærbæk er salgschef hos Ford Danmark. En stilling som i hans optik grundlæggende sætter ham i spidsen for to personalegrupper. Personbilssælgere og erhvervssælgere.
– Lederen af en erhvervsafdeling må bare agere anderledes end afdelingslederen i en personbilsafdeling. Du er nødt til at skille tingene ad og holde fokus på produktet. Både på sælgerniveau og på ledelsesniveau. Ellers ender du med at sælge lunkent vand – og der er ingen, der gider at købe lunkent vand, fastslår Skjærbæk.
Opsøgende arbejde
Hvis man tror, de to ting hænger sammen, så får man et problem, og ofte glemmer bilforhandlere at skille de to ting ad, påpeger han.
– Når en sælger ikke har solgt en varebil i to måneder, så hiver man ham lige ind til en søndagsvagt. Det er helt forkert. Han skal lave opsøgende arbejde, når virksomhederne er åbne. Ikke om søndagen.
Direct mail
De to typer sælgere er vidt forskellige, og hvis man blander dem sammen, så begår man en fejl. Og Frank Skjærbæk nævner et eksempel.
– Når vi angriber markedet, så gør vi det primært via direct mail. Det er et godt salgsredskab, men det er slet ikke lovligt at markedsføre produkter på den måde over for nye private kunder, forklarer han.
De bedste sælgere
Ford har Danmarks største markedsandel af varebiler. Alene det faktum gør det nemmere for Ford at hyre de bedste sælgere. Det giver ganske enkelt de bedste forudsætninger for en god indtjening, da erhvervssælgere overvejende er provisionslønnet.
– Jeg vil ikke sige, at de kommer af sig selv, men de er nemmere at tiltrække, fordi vi har et bedre produkt til dem.
Kundekontakter
Og som vi har skrevet det så ofte før her på Altomvarebiler.dk, så er de gode erhvervssælgere svære at finde men af stor betydning for en forhandlers succes på området.
– Der er ingen tvivl om, at sælgerens kompetencer er afgørende. Flest kundekontakter sælger flest varebiler.
Eget akademi
Ford har ikke sit eget akademi for erhvervssælgere, som for eksempel Toyota og Peugeot har det. I stedet bruger de meget tid og energi på at oplære og videreuddanne dem, de har. For eksempel mødte Altomvarebiler.dk netop Frank Skjærbæk til et Ford forhandlermøde for erhvervsbiler.
Men selv om de to konkurrenter ser ud til at have succes med deres uddannelser, har Ford ingen planer om at etablere et erhvervsakademi på lignende præmisser.
En del af Fords fremtid
Salgschefen mener, at Ford har så stærkt et produkt, at de kan tiltrække de bedste erhvervssælgere uden. Men det er ikke det samme som, at Toyota og Peugeot ikke har fat i noget af det rigtige. Oven i købet er han fuld af respekt for projekterne, som han finder interessante. Også for Fords fremtid, som han sagtens kan se som en del af konkurrenternes kandidaters.
– Selvfølgelig er Toyotas og Peugeots sælgere da interessante for os. De har jo de rigtige profiler og får en solid teoretisk og praktisk uddannelse, så selvfølgelig er vi da opmærksomme på dem.
Mere erhvervserfaring
Men der er også ting, han ville have gjort anderledes, hvis akademiernes udformning havde været hans projekt. Blandt andet mener han, at lidt mere erhvervserfaring før uddannelsen ville være gavnligt.
– Personligt synes jeg, de er gået for langt ned i alder, da de udvalgte deres kandidater. Jeg ville hellere tage nogen, der har været personbilssælgere i nogle år og så omskolet dem.
Byder op til dans
– I gamle dage sagde man, at private kunder er irrationelle, mens erhvervskunder er rationelle. Men faktisk ligger forskellen i, om kunden kommer ind i butikken, eller salget sker hos kunden.
– Den ene sælgertype byder op til dans; den anden venter på at blive det. Og det er forskellen på en varebilssælger og en personbilssælger.
